皆さんはリモート/テレワーク営業と聞いて、何をイメージするでしょうか？
一般的に、ビデオ通話システムを使って、画面越しに顧客と対話することをイメージするのではないでしょうか。
コロナウィルスの影響で、訪問営業が制限され、営業をリモートで行う必要性高まっています。
それを受けて、すでに社内ルールの見直しや、web会議ツールの導入など行っている企業も多いのではないかと思います。
しかし、同時に以下のような課題も抱えているのではないでしょうか？
・新規顧客と商談を設定することが難しい
・そもそも、リモート/テレワーク営業でクロージングまで行うのが難しい
・営業組織内で顧客対応に問題がないか等、の情報共有が難しい
この記事では、リモート/テレワーク営業の課題を整理した上で、成功のための具体的なtipsを5つご紹介します。
目次
また、以下の資料では営業だけでなくマーケティングと合わせたノウハウをまとめていますので、ぜひ合わせてご活用ください。
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リモート/テレワーク営業のメリット・デメリット
対面営業と比べたメリット
リモート/テレワーク営業には、どのようなメリットがあるでしょうか？
わざわざ顧客のところに訪問する必要がない分、以下のようなメリットがあると思います。
・商談件数を増やせる
・訪問のため費やしていた移動時間を営業活動にあてることができる
・交通費などの、訪問営業のコストが削減できる
実際にリモート営業を行っている皆さんは、このようなメリットを実際に感じていると思います。
対面営業と比べたデメリット
一方で、リモート/テレワーク営業には、以下のようなデメリットもあります。
・クロージングまでが長期化する
・画面越しに会話するので、相手の反応や雰囲気がわかりづらい
・営業部門全体のマネージメント（情報の共有化、勤怠管理、経費精算など）が滞りがちになる
このように、リモート営業には課題が多いです。
まさに皆さんも、今上記のような課題に直面しているのではないでしょうか？
以下の調査では、リモート営業に課題を感じている人が6割に上ったそうです。
出典：【315人回答！調査結果をリリース】６割が「リモート営業に困っている」『コロナ時代のモノの売り方』緊急調査結果を公開！
そもそも、対面であったことのある既存顧客ならまだしも、オンラインで初めて会う新規の顧客に対して、リモートで営業を行い、クロージングにもっていくことはなかなか難しいと言えます。
顧客の視点に立つと、会ったこともない営業からのアプローチには、なかなか対応しようとは思わない人が多いのではないでしょうか。
その前提の上で、リモート営業を成功させることを考えることが大切です。
例えば、リモート/テレワークでの商談自体の質を改善させることも重要です。
資料作成に力を入れたり、画面越しでもわかりやすい説明を心がけるなど、できることは多々あると思います。
しかし同時に、リモート/テレワークの商談でもクロージングできるよう、事前に顧客との関係性を築いていくことも重要です。
リモート/テレワーク営業の全体像を見直そう
リモート/テレワーク営業は、顧客獲得までの過程の一部でしかない
先ほど、商談でクロージングできるよう、顧客との関係性を築いていくことが重要だとお伝えしました。
あくまでリモート営業は、顧客を獲得するプロセスの中の、1つでしかありません。
営業の力だけで顧客を獲得できるわけではないので、単にリモート/テレワークで営業ができるよう、オンラインで商談できる仕組みを整えるだけでは足りないです。
そもそも、顧客獲得プロセスの中で、リモート/テレワーク営業がどういう役割を担っているのか、考えなおすことが重要です。
以下の表で、リモート営業の位置づけが詳しく紹介されています。
出典：アフターコロナ・ウィズコロナ時代の事業戦略と人事戦略
あくまで営業は、自社のサービスに十分興味をもってくれている顧客に対して行い、クロージングを目指すものです。
そのため、営業する前の段階で、顧客との関係値を十分に高めていくことが重要です。
顧客獲得に向けて、解決するべき課題をクリアにする
上記の表にあるように、営業活動は「リモート営業」だけでは成立せず、webやインサイドセールスの活用も含めて考える必要があります。
まずは営業活動の全体を見直し、今どこに課題があるのか、しっかり見極めましょう。
課題を把握した上で、どう顧客と関係を築いていくか、まず組織として定義することが大切です。
仮に、そもそも営業でクロージングできそうな見込み顧客が少ないということであれば、意図的に見込み顧客の獲得を行っていく仕組みを作る必要があります。
そこで見込み客自体を増やすために、マーケティング部門の拡充を行い、広告やPRにも力を入れる必要があるでしょう。
以下の記事では、営業に限らずマーケティングで注力すべきことも併せてまとめているので、ぜひご活用ください。
リモート/テレワーク営業時代に役立つ5つのノウハウ
リモート/テレワーク環境下では、営業の方法を柔軟に変えていくことが重要です。
ここでは、リモート/テレワーク環境下で注目されている営業手法tipsを5つご紹介します。
tips①：問い合わせフォームで営業を行う
これまでは、商談につなげる顧客を獲得するために、テレアポやメルマガなどの手法が有効でした。
しかし、リモートワーク環境下では、メルマガに力を入れる企業が増加し、メールボックスに届く大量のメルマガに埋もれてしまい、読まれずに放置されてしまうこともあります。
そこで昨今、見込み顧客の企業のホームページの「お問合せフォーム」を使って営業を行う手法が注目を集めています。
問い合わせフォーム営業のメリットは、誰でも取り組みやすいことです。
例えばテレアポと比べると、問い合わせフォーム営業は経験やスキルが不要です。
テレアポでは、商品やサービスを知らない、面識のないお客様に電話で営業を行うので、テレアポをうまく成功させるにはそれなりの経験とスキルが必要です。
一方で問い合わせフォームであれば、事前に文面を作りこむこともでき、上司などに文面を添削してもらうこともできます。
実際、他の営業手段と比較した時の、問い合わせフォーム営業の反応率はかなり高いようです。
以下は、人材系の商材での反応率の結果だそうです。
問い合わせフォームを使った営業では、以下のように反応率が大きく変わったそうです。
出典：【事例付き】返信率16%、アポ率60%の問い合わせフォームアプローチ成功ノウハウ
tips②：オンライン商談のアポの取り方を工夫する
前提として、「オンライン商談をお願いします」とだけ言われると、顧客はどうしても身構えてしまいます。
そこで、アポをとる際に顧客の心理的なハードルを下げることが重要です。
例えば「私の方で画面共有をするので、情報交換をしませんか？お客様はお顔を映さなくても大丈夫です。」という声がけをすることです。
このように、できるだけ商談までのハードルを下げ、「それくらいなら対応しても良いか」と思ってもらうことが大切です。
tips③：顧客に対して積極的に業界の最新情報の提供を行う
前提として、特にテレワーク環境下では、コミュニケーション不足に陥りやすく、顧客も情報が入ってきにくいです。
そのため、「顧客は業界の最新情報を必要としている」と考えたほうが良いです。
例えば、競合他社の情報の提供や、業界のトレンドの共有を行うことです。
特に部長などリーダークラスの方は、業界全体の動向にも関心が高いはずです。
顧客にとって役に立つ情報を提供していくことで、最終的に自社に興味をもってもらえる可能性が高まります。
tips④：対面営業の時よりも顧客対応のスピードを上げる
対面営業と比べて、商談中に両社の温度感が伝わりにくく、また顧客の熱量もなかなか上がりにくいです。
そのように、熱量が上がりづらく下がりやすいオンライン商談だからこそ、顧客への対応スピードをあげていくことが重要です。
商談自体を短めに行ったり、商談終了後のお礼のメールをなるべく早く送信するなどです。
実際、NTT東日本では、Web問い合わせに対する架電を「2時間以内」から「5分以内」と改めたことで、キーマンへの接触率が30％台から60％台に上がったという成果が出ているそうです。
出典：リード獲得数10倍、受注率4倍に増やした、NTT東日本の「インサイドセールスセンター」
tips⑤：問い合わせフォームで「通電する連絡先」をかいてもらう
特にリモートワーク体制下では、テレアポがしにくく、オフィスに電話をかけても誰も出ないという事態が多発しています。
そこで、顧客データの入力フォーム（サービスのお問い合わせフォームや、資料請求フォームなど）自体を改善する必要があります。
一般的に、入力フォームには固定電話の番号が入力されがちですが、固定電話の番号ではなく「日中につながりやすい電話番号」を記入してもらうようにします。
そうすれば、テレアポで通電しやすい連絡先を取得することができます。
まとめ
いかがだったでしょうか？
ここまで、以下3点をお伝えしてきました。
・リモート/テレワーク営業のメリット・デメリット
・顧客獲得までの流れ全体を見直す必要性
・リモート/テレワーク営業時代に役立つ5つのtips
まずは自分・自社のリモート/テレワーク営業にどういう課題があるのかを整理することが大切です。
その上で、一刻も早くリモート/テレワーク営業に適応し、問題なく顧客を獲得していけるようになることを願っています。
また以下の記事でもオンラインの商談に関するノウハウをまとめていますので、是非合わせてご活用ください。
さらに、営業組織のリーダーの視点で大切なことも以下の記事でまとめています。