コロナウィルスの影響で、私たちのビジネス環境は大きく変わりました。
特にBtoB企業の皆さんは以下のような課題を感じているのではないでしょうか？
・展示会で名刺を集められず、新規顧客を開拓できない
・顧客と直接会えず、営業がしにくい
・商談やマーケティングのツールを導入すべきとは聞くが、メリットがよくわからない
では皆さんは、このような状況下でも顧客を獲得するべく、具体的な解決策を打てているでしょうか？
課題を感じているものの、何から始めれば良いかわからないという人が多いのではないでそうか？
この記事を読めば、以下のことがわかります。
・コロナを踏まえて、営業やマーケティング担当者が何をすべきか、網羅的にわかる
・コロナ下でも安定的に新規顧客を開拓していく方法
・営業活動のオンラインシフトを進めていく方法
ではまいりましょう。
＜目次＞
以降のパートは「【新常識】コロナ時代、BtoBの営業やマーケティングのあるべき姿は？<ウェビナー・MA編>」でご紹介します。
- ウェビナー／オンライン展示会
- メールマーケティング
１、コロナによって変化した、顧客へのアプローチ法
まずは、コロナによって顧客との関わり方にどんな変化が起きたか、全体像を把握しましょう。
そもそも顧客から受注をいただくためには、以下のような3ステップがあると思います。
見込み客の獲得 → 見込み客育成 → 営業・受注
このそれぞれのステップで、顧客の興味関心や課題にあわせた適切なアプローチを行うことが必要です。
しかし、コロナウィルスの影響で、適切なアプローチ手法が180度変わってしまいました。
以下の表で、各ステップで求められるアプローチ手法の変化をまとめました。
いかがでしょうか？
この中では、皆さんもすでに実践している施策はあるかと思います。
ではそもそも、ここまで大きな変化が起きたのは、なぜでしょうか？
それには多くの理由がありますが、特筆すべき理由は以下2つです。
・顧客への訪問営業ができなくなったから
・展示会がなくなってしまったから
では、これによってどんな課題が発生しているでしょうか？
一歩掘り下げて課題まで考えることで、数ある施策の中でも、今あなたが打つべき適切な施策が見えてくるはずです。
①顧客への訪問営業ができなくなったことによる課題
コロナの影響で顧客訪問ができなくなってしまいました。
それによって、必然的に顧客との接点は減ってしまいます。
それによる課題としては、以下のようなものがあげられます。
①取得できる顧客の情報量が減ってしまった
②顧客にサービスや商品をアピールする機会が減ってしまった
そのため、意図的に顧客との接点を増やすことが重要です。
②展示会の開催がなくなったことによる課題
コロナの影響で、見込み顧客を獲得する手段として有効だった、展示会の開催がなくなりました。
特に、まだ世の中に認知されていないようなサービスの認知を広める手段として、この展示会は非常に有効なものでした。
展示会がなくなってしまったことで、名刺を獲得する機会が減ってしまい、テレアポしようにもそのリストを取得できないという課題があります。
このことを踏まえても、顧客との接点を意図的に増やしていくことが大切です。
以下のパートでは、顧客との接点をどう増やしていくべきか、具体的にご紹介していきます。
２、顧客との接点を増やすために、最優先でするべきこと4選
このパートでは、今最優先でやるべきことを4つご紹介していきます。
当然ながら、いきなり4つを実践するのは難しいです。
これからご紹介する4つは、あくまで組織として、かつ長期的に取り組んでいくものだと認識いただければ幸いです。
やるべきことは、以下4つです。
以降では、これら4つについて具体的にご紹介していきます。
優先順位１、オンライン商談の実施
すでに様々なところで言われていることですが、コロナ下でも受注を獲得していくためには、オンライン商談の仕組みを取り入れることが重要です。
顧客の心理としては、やはり営業担当者の顔を見てから購入したいと考えるものです。
顧客への直接訪問はできなくなりましたが、これは変わりません。
そのため、組織としてオンライン商談の仕組みを早く整えていくことが重要だと言えます。
また、実際のところオンライン商談って受注できるの？と疑問に思われる方もいるかもしれません。
その点については、以下のデータをご覧ください。
出典：https://news.mynavi.jp/article/20200518-1037427/
この調査は、今年の4月～5月にかけて、企業の経営者層および営業職1,000名を対象にインターネットで行われたものです。
こちらの調査によると、オンライン商談を導入した方の約7割が、対面営業と比べて受注率が上がった、もしくは変わらなかったそうです、
もちろん、商材によってオンライン商談への向き不向きはあると思います。
しかしこのデータを見ると、オンライン商談は対面営業よりも成果が出にくい、と決めつけるのも早いと思われます。
また、オンライン商談はすでに多くの企業が導入しており、今後の常識となっていく可能性が高いです。
例えば、オフィス向け画像機器を中心とした製品やサービスを提供するリコーは、オンラインオンライン商談完結営業で、成約数を大きく伸ばしたそうです。
出典：https://www.calling.fun/case/ricoh/
＜発展＞オンライン商談だからこそできることは？
ここまで、オンライン商談をまだ取り入れていない方向けに、オンライン商談導入のメリットをお伝えしてきました。
ここでは、すでに「オンライン商談を導入しているが、今いちメリットを感じれていない」という企業様向けに役立つ情報をお伝えします。
みなさんは「オンライン商談だからこそできること」を理解した上で、それを活用できているでしょうか？
それについて、Mtameの橋口さんがnoteで語っていました。
以下が、Mtameの橋口さんの記事の引用です。
「オンライン商談は、商談に関するデータの取得が容易なので、ノウハウの蓄積・共有・活用が容易です。つまり、誰でも売れる仕組みを作りやすいという価値があると考えています。訪問型営業に比べ、オンラインセールスでは営業の成否を左右する要素が『言葉』以外には少ないため、成功の型を作りやすい点が最大の強みです。当社のオンラインセールスでは、商談の記録はすべて残っています。いくらでも勉強できる環境があるので、新人でも1か月半程度で初受注します。オンラインセールスに取組むまでは、初受注に7～8か月かかるのが普通でした」。
出典：先進事例から学ぶオンライン商談成功のカギ | コラム
まとめると、オンライン商談だからこそできることは以下2つです。
ノウハウの蓄積と共有、活用がしやすいため、
①「営業の成功の型」を作りやすい
②新人への営業の教育がしやすくなる
このことを踏まえると、オンラインだからダメだ、と決めつけるのはまだ早いように思います。
以上2つのメリットを踏まえて、改めてオンライン商談の効果的な活用法を考えてみてください。
また、オンライン商談のより具体的なノウハウは以下の記事でまとめています。
合わせてご確認ください。
【本当に対応できていますか？】オンライン商談で成果を上げるコツ4選
優先順位２、LPの作成と広告運用
そもそも皆さんはLPという言葉を聞いたことあるでしょうか？
簡単に言うと、サービスや商材を売ることを目的に作成された、webページのことを指します。
webページと聞くと、いわゆる会社のホームページのようなものを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか？
しかし、このLPというのはホームページとは別物です。
端的に違いを申し上げると、ホームページの役割は主に会社の情報提供で、自己紹介のような位置づけですが、LPは、目的が集客に特化しています。
そのため、ページの文章もサービスや商品を売るためのセールスコピーで構成されています。
そして、最近デジタルマーケティングの重要性が謳われることが増えてきましたが、このLP作成と広告運用は、デジタルマーケティングの代表的な施策の一つです。
ではここで、実際のLPをご覧ください。
集客に特化しているため、会社のホームページと大きく違う点が一つあります。
それはどこでしょうか？ぜひ見つけてみてください。
出典：LP幹事
答えは、ヘッダー部分にホームページのようなメニューがないことです。
普通のホームページであれば、ヘッダーに「会社概要」や「サービス紹介」、「お知らせ」、「採用情報」など多くのメニューがあり、ユーザが情報を求めてそのページに飛べるようになっています。
一方でこのLPにはそのメニューがありません。
その理由は、もっぱら集客を目的としており、閲覧者をLPから離脱させたくないからです。
メニューがあると、ユーザは別のページに移動してしまう可能性が高いです。
できるだけ閲覧者に長い時間LPに滞在してもらい、サービスや商材について知ってもらえるよう、このような工夫がされています。
また、これは工夫の一つにすぎません。
より顧客を獲得できるよう、ページの構成や画像、事例紹介、問い合わせフォームの内容など、様々な工夫がなされています。
そして、この集客目的のLPが、コロナ渦でより重要性を増しています。
それは、顧客はサービスや商材購入の意思決定の判断材料を求めて、webで情報収集をしているからです。
ある調査では、コロナ禍では、意思決定プロセスの57%を営業担当の接触前に済ませているというデータもあります。
こちらをご覧ください。
コロナの影響により、顧客は商談前にウェブメディアでサービスや会社の情報を収集するようになったのです。
それを踏まえると、既存の会社のホームページだけでは不十分です。
積極的に顧客にサービスや商材に関する情報を届け、顧客を獲得していくためのLPが重要になってきます。
ここまで「１、オンライン商談」と「２、LPの作成と広告運用」について見てきましたが、いかがでしょうか？
ここまで紹介した2つは、コロナ時代には特に必須の施策と言えます。
特に、LPの作成と広告運用については、専門的な知識や経験が必要なことも多く、なかなか自社ですぐに対応することが難しいです。
もし、まだ対応が進んでいない場合には、いち早くデジタルマーケティングがわかる人材の採用や、外部企業への相談をするべきです。
また以下の記事では、LP作成と広告運用に関する具体的なノウハウをまとめています。
合わせてご確認ください。
成果が出るLP作成と広告運用のノウハウ【全体像とキーワード編】
成果が出るLP作成と広告運用のノウハウ【LPと広告文、広告運用編】