皆さんは、コロナ渦を踏まえて、営業組織の改革を進めていけていますでしょうか？
BtoBやBtoC問わず、多くの企業がこれまでの営業のあり方を見直す必要性に迫られていると思います。
真っ先にやるべきこととして上がるのが、オンラインで顧客を獲得していく仕組みを作っていくことだと思います。
しかしながら、単に組織にツールを導入しても、それが組織に浸透する仕組みまで整えなければ意味がありません。
この記事では、コロナ渦で営業組織を改革するにあたり、頭に入れておくべきデータや他社事例、経産省のデータ等を中心にご紹介していきます。
＜目次＞
また、具体的に営業組織を改革していくにあたり、確認するべき項目をチェックリストにまとめています。
ぜひ合わせてご確認ください。
「コロナ渦で営業組織を改革するための30のチェックリスト」を以下からダウンロードできます。
（上記のリンクもしくはボタンを押すと、資料請求ページに移動します）
①コロナ渦での営業組織の改革の重要性
営業組織の営業力強化は、経営課題としても重要
実は、営業改革が会社の経営上も重要な課題となっています。
以下のデータをご覧ください。
コロナ渦において、営業領域におけるさまざまな影響は、経営課題にも直結するそうです。
出典：コロナ禍の営業組織が抱える課題とは？ いまこそ見直したい営業計画業務に必要な3つのポイント
また別の調査でも、経営において売上や利益の拡大の手法を知りたい、と考える企業担当者が一番多いようです。
以下は、Lightnig Communications株式会社と経営コンサルティングの株式会社エストステップが協働し、昨今の新型コロナウイルスによる日本の企業への影響についてまとめたデータを引用したものです。
「貴社の経営において、今あればいいなと思う情報やノウハウはなにかございますか？」という質問に対して、一番多いのが「売上及び収益拡大の手法」となっています。
出典：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000001.000059491.html
以上2つのデータから、コロナ渦において、営業へのテコ入れは経営課題としても大切になっていることがわかると思います。
コロナ渦で、業界ごとの企業の売上の増減はどう変化したか？
例えばフードデリバリー業界では、コロナによって市場シェアの奪い合いが一気に加速しています。
なんとなく「観光業や人材業界の企業はコロナによって売上が減少している」と考えていた方も、ここでデータをもとに確認してみてください。
また、自社の顧客が今どういう状況になっているのか、ぜひ改めて確認してみてください。
以下は帝国データバンクの、9月の最新の調査結果です。
2020年度の業績が「減収減益」となってしまった業種をまとめています。
出典：2020 年度の業績、企業の 56.0％が「減収減益」見通し
②コロナ下で営業組織をどう変えていくべきか
⑴これまでの営業担当者の業務内容を変えていく
そもそも日本の営業担当は多能工型で、提案から入札、顧客応対、受注後対応まで全て営業担当が全て行っておりました。
しかし、今後は、組織として既存の業務をこなしているだけでは他社に遅れをとってしまいます。
具体的には、見込み顧客を獲得するために、営業担当がこれまでテレアポや郵送という手段を使っていました。
しかしコロナの影響で、それらの手段が機能しなくなりました。
それを踏まえて、BtoB分野でも、オンラインで顧客を獲得していくことが急務となります。
ここで、オンラインで顧客を獲得する仕組みをもつモノタロウの例を紹介します。
モノタロウは、卸業者の営業マンの代替になり、オンライン上で間接材を販売する仕組みをもつ企業です。
そもそも間接材とは、生産設備に必要な燃料、設備に付属している消耗品（ゴム部品や鉄部品など）、生産に必要な工具や器具、その他諸々の備品のことを指します。
大抵の事業者は、間接材を商品知識のある卸業者から一括して安く購入しますが、中小企業では大口購入は出来ないため、比較的高くなっていました。
また、卸業者への注文では、発注から納入までの時間も掛かってしまうという課題がありました。
その課題を解決したのがモノタロウです。
出典：https://www.monotaro.com/
⑵MAなどの顧客を管理し、可視化ためのITシステムを整える
MAですが、人件費を削減しながら単にメルマガを配信できるということだけではありません。
具体的には、以下2点のメリットがあります。
①これまで取りこぼしていた顧客を掘り起こすことができる
②顧客が自社のどんなサービスにどの程度関心をもっているかがわかる
以下で具体的に説明します。
①これまで取りこぼしていた顧客を掘り起こすことができる
例えばMAを使ったメルマガを気に、これまで数カ月と連絡ととっていなかった顧客から連絡をもらえることがあります。
これを機に商談につながることもあるので、新規の見込み顧客を獲得するだけではなく、既存顧客とのコミュニケーション手段として利用できるというメリットもあります。
②顧客が自社のどんなサービスにどの程度関心をもっているかがわかる
MAツールを使えば、どの企業の人が自社のホームページを閲覧しているのかがわかります。
例えば料金ページを見ている顧客は、かなり自社のサービスに興味をもっていることがわかります。
単にサービス内容を見ている人に比べ、サービスの料金ページを見ているということは、サービスの購買を確度高く検討していることがわかります。
⑶営業組織のKPIを見つめなおす
コロナ渦では、オンライン商談ツールやMAツールなどを導入したり、インサイドセールス組織をまず立ち上げる、ということに目が行きがちです。
しかし、そのような仕組みを組織に浸透させるために必要なのは、適切なKPIの設定です。
ここでは、インサイドセールスのKPIの設定についてお伝えします。
前提として、これまで営業担当が多能工型で何でもこなしていた時には、各担当者が売り上げノルマを持ち、ノルマの達成度合いに応じて成果を評価してきました。
しかし、インサイドセールス組織は分業体制です。
これまで営業部が行っていた仕事を切り分け、内勤でその業務を行う営業手法のことです。
そのため、インサイドセールスの担当者は売上の発生まで担当しない場合もあるので、それを踏まえて適切なKPIを設定することが大切です。
特に大切はKPIは以下2つです。
①商談発生率
②契約締結率
①商談発生率
インサイドセールスでは、いかにリード（見込み顧客）を獲得したかという点に意識がむきがちです。
例えば、メルマガがどれだけ開封されたかや、どれだけページビュー（ページ閲覧）を獲得できたかなどです。
しかし、最終的な目標はそれらのリードを商談につなげることです。
この目的を見失わないためにも、商談発生率をKPIにおくことは大切です。
②契約締結率
インサイドセールスは、フィールドセールス（既存の訪問営業を担当する者）と協力し、契約締結を目指して営業の質を高めていきます。
そのため、契約締結までの訪問回数や、締結までに要した日数を振り返り、それをKPIに反映させるするのも良いかもしれません。
その上で、インサイドセールスが契約締結率の改善にどう貢献できるか、考えていきましょう。
③コロナ渦で、営業組織にITツールをスムーズに導入するには？
先ほど、コロナ渦ではITシステムを組織に導入することが必要だとお伝えしてきました。
しかし、実際にITシステムを組織にスムーズに導入できている組織とそうでない組織で2分されているというのが実態だそうです。
以下では、自社を「古い体質のローカル企業」と称する株式会社カクイチが、ITシステムの導入に成功した事例をご紹介します。
同社のようなトップダウンが効くオーナー系企業の場合、末端の従業員にまで情報が伝わらなかったり、間違った情報が共有されるという問題がある。そこで、コミュニケーションを改善するITツールの導入と同時期に、情報を持ち発信する人物が中心となるオープンネットワーク型組織へ変革させた。また、プロジェクトごとにメンバーを集める横断型のタスク型組織の要素も取り入れた。
出典：ITリテラシーゼロ企業でも大丈夫 長野の老舗が「IT変革」に成功した理由
また、経産省のデータによると、コロナ渦におけるデジタルシフトの流れは不可逆的なもので加速していくものだそうです。
出典：コロナ禍後の社会変化と 期待されるイノベーション像
また、「リアル感のある」バーチャル会議の技術など新しく便利なツールも今後次々と出てきます。
それらITツールに順応し、それを使いこなせる企業とそうではない企業では、どんどん差が広がっていくと思います。
④まとめ
いかがだったでしょうか？
ここまで以下3点をお伝えしてきました。
・コロナ渦での営業組織の改革の重要性
・コロナ渦で営業組織をどう変えていくべきか
・コロナ渦で、営業組織にITツールをスムーズに導入するには？
営業組織の改革に必要性に迫られつつも、リモートワーク環境下で外部の情報をなかなか得られず、思うように改革に進んでいないという企業も多いと思います。
この記事が、少しでも皆さんの業務へのヒントになれば幸いです。