潜在ニーズは、顧客自身が自覚していないニーズのことを言います。ニーズが潜在的である場合、顧客自身が自覚していないので、直接的にニーズを満たす行動をとろうとはしません。
顧客は、潜在ニーズが変化し「顕在ニーズ」になった時点で初めて、それに伴った行動を起こします。
潜在ニーズの具体例
例として、ジムに通っている人を考えてみましょう。ジムに通っている人は「痩せたい」「筋肉を付けたい」と思っている人のはずです。
ですが、潜在的には「モテたい」かもしれませんし「長生きしたい」かもしれません。ジムはそのための手段であり、それ自体はニーズではない可能性があるということです。
このように潜在ニーズは、顧客自身が自覚して行動していないため、企業は簡単にはニーズの把握ができないという特徴があります。
潜在ニーズの利用
ニーズが潜在的である顧客は、解決方法が明確でない目的に対し中立的な情報を求める傾向にあります。すなわち「広告やlp(ランディングページ)には訪れない」ということです。
その場合は、広告やlpの代わりに、ウェビナーを開催することが有効です。勉強会の色が強いウェビナーであれば、現時点では自社サービス自体に興味がない顧客へアプローチすることが可能です。
自社サービスへ興味を持っていただける絶好の機会になります。