【アフターコロナのビジネス】顧客とどう向き合うべきか

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アフターコロナのビジネスアイキャッチ

 

ロナ渦の営業活動では、例えば「ウェビナー開催」や「商談ツール」など、新しい営業手法やツールの存在が目立ちます。

しかし、それらの手法やツールを導入する”目的”を正しく理解し、スムーズに導入できているでしょうか?

ツールや手法ばかりが注目されがちな昨今だからこそ、一度ビジネスの原理原則やフレームワークに立ち返り、アフターコロナ渦のビジネスを俯瞰することも大切だと考えます。

 

この記事では、パレートの法則とロングテール戦略の2つの考え方を用いて、アフターコロナのビジネス動向をわかりやすく整理していきます

この記事で紹介するノウハウが、少しでも皆さんのお役に立てば幸いです。

ではまいりましょう。

 


<目次>

  1. アフターコロナのビジネスは、パレートの法則とロングテール戦略から考える
    1. ①アフターコロナのビジネスに役立つ、パレートの法則
    2. ②アフターコロナのビジネスで役立つ、ロングテール戦略
  2. アフターコロナのビジネスでは、顧客とどう向き合うべきか?
    1. ①エンゲージメント施策に意識して取り組む
    2. ②ニッチなコンテンツを作り出すことで、見込み顧客にアプローチする
  3. まとめ

 

 

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アフターコロナのビジネスは、パレートの法則とロングテール戦略から考える

 

①アフターコロナのビジネスに役立つ、パレートの法則

 

⑴パレートの法則とは?

 

簡単にいうと、全体の少数の要因が全体の多数の結果に影響を与えていることを示した法則のことです。

具体的には、以下のようなことが言えます。(以下3つ以外にも存在します)

【アフターコロナのビジネス】パレートの法則図解

 

パレートの法則から得られる示唆は、以下2つです。

・顧客や商品、従業員の仕事の集中度を知ることができる
・上記によって、成果が出やすい項目に絞って優先度を決めることができる

上記2点を踏まえ、⑴のパレートの法則をもとに例えば営業活動を改善するとどうなるでしょうか。

例えば、売上金額上位2割のお客さまには、複数の営業担当者がつき、高い頻度で訪問する等の密なコミュニケーションを取り、商品やサービスの提供時にも何らかの優遇策を講じる等、取引を継続させる施策を取ることが考えられます。

売上金額についての他の8割のお客さまには、電話やメールなどを活用して、コミュニケーションにかかるコストを効率化する等の施策が考えられます。

 

 

⑵アフターコロナのビジネスでパレートの法則が大切な背景

 

前提として、日本は人口減少の影響もあり、マーケットがどんどん縮んでいきます。

そしてコロナウィルスの影響で、業界によってはマーケットの縮小が加速しています。

そのため、売り上げをこれ以上落とさないという考え方が大切になり、ここでパレートの法則の考え方が役立ちます

つまり、80%の売上は、自社のファンである20%の顧客が生み出しているという考え方です。

この法則を踏まえて、20%の顧客との関係性を深めていくよう注力することが大切です。

いかに顧客と密な関係を築いていき、自社のファンになってもらうか、という考え方が大切になってきます。

 

 

②アフターコロナのビジネスで役立つ、ロングテール戦略

 

⑴ロングテール戦略とインターネット

 

こちらは「少数の人気商品に頼るのではなく、その他大勢のニッチな売れない商品の販売量を積み重ねることで、全体の売上げを確保する」という法則のことで、先ほどご紹介したパレートの法則と対をなすような概念です。

この概念が提唱されてきた背景には、インターネットの普及があります。

まずインターネット販売では、ヒット商品だけでなく、お客さまの興味関心にあったニッチな商品も容易に見つけ出すことができるため、通常の場合と比べて、需要曲線の右側が上方に変化しロングテールの形状が強くなる傾向にあります。

またインターネットを用いた場合、一度仕組みを作ってしまえば、コミュニケーションコストは限りなく0に近づきます。

例えばテレアポによる商談獲得と、メールマーケティングによる商談獲得を比べてみるとわかりやすいです。

1人1人テレアポをしなくても、そのメールを配信するという機能によって、効率的に顧客にアプローチをしかけることができます。

そうすれば、ツールの導入にはコストがかかりますが、一度導入して仕組みを作ってしまえば、テレアポをして見込み顧客1人1人に電話営業をする必要もなくなります。

 

 

⑵ロングテール戦略で成功した企業の代表例がAmazon

 

ロングテール戦略で成功したビジネス例として、代表的なのはAmazonです。

EC業界では、Amazonがニッチな商品の販売を積み重ねることで全体の売上を底上げする、ロングテール戦略で成功しました。

Amazonの強みは、その豊富な品揃えです。

商品数が多いため、全てが販売数の多い人気商品というわけにはとてもいかず、1年に数回売れるかどうか、という需要の少ないニッチな商品・売れない商品も大部分を占めています。

それが実店舗であれば不良在庫として処分の対象となりますが、ネット上で販売されているため、そもそも不良在庫という概念がありません。

そのため、月に1度しか売れないようなニッチな商品でも、問題なく扱うことができ、それがAmazonの成功の要因の一つとなっています。

 

 

アフターコロナのビジネスでは、顧客とどう向き合うべきか?

 

ここからは、前述したパレートの法則とロングテール戦略を踏まえながら、アフターコロナで顧客とどう向き合うべきか、具体的なtipsをお伝えしていきます。

 

①エンゲージメント施策に意識して取り組む

 

前述したパレートの法則は、20%の顧客は自社の売り上げの80%を生み出している、というものでした。

そしてその20%の顧客は、自社ブランドへのエンゲージメントが高い人たちであるといえます。

このパートでは、自社へのエンゲージメントをいかに高めていけるのか、ご紹介していきます。

前提として、アフターコロナでは、リアルチャネルが使えません

これまで、顧客のエンゲージメントを高める役割は、主にリアルチャネルがになってきました。

以下は、博報堂コンサルティング社の記事の引用です。

 

関心喚起や好意醸成を目的としたブランドのエンゲージメント施策は、主にリッチな体験提供が可能なリアルチャネルやマス媒体が担い、デジタルチャネルは喚起された需要の刈り取りを担うという役割分担が進んできた。

しかしリアル接点の不透明化が長引く現状においては、デジタルチャネルにおいてもエンゲージメント獲得施策への期待が高まっている。

引用:https://www.hakuhodo-consulting.co.jp/blog/dbs5/dbs5_20200817/

 

ではこの「デジタルチャネルにおけるエンゲージメント獲得施策」とは、例えば何があるでしょうか?

以降のパートでそれを具体的にご説明します。

 

 

⑴オンラインツールを用いたコミュニティを作り出し、ユーザを巻き込む

 

その1つが、オンラインのコミュニティです。

コミュニティ施策の成功のためには、同じ場所の共有を通じて、サービスや商品「理念」や、そのコミュニティの「目的」の共有が必要になります。

その上で、ユーザに、イベントやキャンペーンに参加してもらうことがポイントです。

一緒に参加し、楽しさやワクワク感を共有することで、結果的にサービスや自社へのエンゲージメントが高まります。

 

オンラインを活用したコミュニティといっても、様々な媒体で、様々なコミュニケーションの形があります。

これは、特にBtoCのwebメディアで盛んになっていました。

特にBtoCではコミュニティサイトというものがあります。

 

以下で、sonyの「First Flight」というメディアをご紹介します。

これは「新規事業をスピーディーに事業化していくプログラムの一貫」で、クラウドファンディングとECを兼ね備えたサイトです。

ソニー内であがった商品やサービスのアイデアを、企画段階から紹介します。

それに対して、サポーターと呼ばれる消費者は、そのアイデアに対して意見を投稿し、商品作りに参加することができます。

サポーターとしては、商品開発に参加できるというワクワク感を得ることができ、商品化されたら、そのブランドへの愛着もかなり高まると言えます。

出典:https://first-flight.sony.com/

 

 

⑵zoomを活用したzoomマーケティングで、エンゲージメントを高めるには?

 

コロナの影響で、zoomの活用が一般的になりました。

そのzoomをマーケティングに取り入れているという方も多いのではないでしょうか?

対面で話せない分、zoomを使ってオンラインでユーザや顧客と話す場を設けることで、自社のファンを作ろうとすることで「ファン醸成」を行います。

しかし、一般的にオンライン上のコミュニケーションでは、お互いの熱量が伝わりにくことがあり、ファン醸成にはつながりにくい側面があります。

以下は、東京・秋葉原のショップ兼ショールーム「ONKYO BASE」の例で、あえて社員が応対するという仕組みにすることで、オンラインでもお客様との距離を近づけようとする試みを行っています。

 

問い合わせの内容によって、マーケティング部門、営業や技術の担当者といった社員が応対する。

きっかけは新型コロナだが、「リアル店だけでなくオンラインで販売や顧客との接点を進化させる」ために、コールセンターの担当者ではなく、あえて社員が対応する仕組みにした。

「軌道に乗れば、即日対応をやっていきたい。それでこそお客との距離をオンラインで縮めていけるはずだ」(家倉氏)と見込む。

出典:https://business.nikkei.com/atcl/gen/19/00163/090800027/?P=3

 

 

②ニッチなコンテンツを作り出すことで、見込み顧客にアプローチする

 

アフターコロナのビジネスで大切なことの一つに、ニッチなコンテンツを用いて、見込み顧客にアプローチしていくことがあります。

ここでは、その手法として新しく注目されている、ウェビナーを例に考えてみましょう。

ウェビナーは、見込み顧客を獲得する手段として注目されているマーケティング手法で、ある意味前述したロングテール戦略を用いたもの言えます。

ここオフラインの展示会と比較したウェビナーの良さをご説明します。

オフラインの展示会では、1つのささるコンテンツを徹底的に作り上げ、それをもとに一気に集客することが一般的でした。

それに対してウェビナーであれば、ニッチなコンテンツを大量に生産し、何度も開催し、少しずつ集客していくことが求められます。

実際に、他社のウェビナーの例を分析してみました。

例えば単に営業に関するウェビナーでも、以下のように様々な切り口があることがわかります。

例えば「BtoB営業セミナー講演」というようなアバウトなセミナー名ではなく、以下のように複数のコンテンツに切り分けます。

【アフターコロナのビジネス】パレートの法則とロングテール戦略

 

このように多くのニッチなコンテンツを出し分けることで、「BtoB営業セミナー講演」では刺さらなかった顧客を集客することが可能になります。

また、ウェビナーのメリットや開催ノウハウをもっと知りたい方はこちらからご相談ください。

「デジタルマーケティングに関するお問い合わせ」というページに移動しますので、そちらからお問い合わせください。

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか。

ここまで以下2点をご紹介してきました。

・アフターコロナのビジネスは、パレートの法則とロングテール戦略から考える
・アフターコロナのビジネスでは、顧客とどう向き合うべきか?

改めて大切なことは、目新しい手法を単に取り入れていくのではなく、改めてそれらの営業手法の目的や意義から捉えなおしてみることです。

ここで紹介したtipsが、少しでも皆さんのビジネスの役に立つことを願っています。

 

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