コロナウィルスの影響で、訪問営業など既存の営業手段が使えなくなってから、ウェビナーという営業手法が注目されています。
実際に、他社のウェビナーに参加してみたことがある、という方もいらっしゃると思います。
ただ、ウェビナーを自社でいざ開催するとなると、ノウハウや前例がなく、まだ踏み切れていない方も多いのではないでしょうか？
しかしながら、ウェビナーに取り組んでいる企業とそうでない企業では、営業の成果に今後大きく差が出てくることが考えられます。
それほどウェビナーは当たり前の営業手法になりつつあるため、今のうちから取り組み、ノウハウを蓄積していく必要があります。
この記事では、まだウェビナーに取り組んだことはないが興味はある、という方向けに、ウェビナーで新規顧客を獲得するための開催方法やコツを網羅的にお伝えしていきます。
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また、ウェビナーに限らず新規獲得の様々な手法を知りたいという方はこちらの記事をご覧ください。
＜目次＞
- ウェビナーとは？
- ウェビナーを開催するメリット
- ウェビナー開催は、どんなターゲットを集客するのに有効か？
- ウェビナーの開催方法・やり方
- ウェビナー開催後の参加者へのフォロー
- ウェビナー開催以外で、オンラインで見込み顧客を集客する方法
- まとめ
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ウェビナーとは？
ウェビナーとはWebとセミナーをかけ合わせた造語で、インターネット上で実施する動画セミナーのことです。
インターネットセミナー、オンラインセミナー、Webセミナーなどとも呼ばれることがあります。
ウェビナーを開催する目的は、社内研修や株主総会、採用における会社説明会などいろいろあります。
この記事では、顧客を獲得するために行う、営業・マーケティング活動としてのウェビナーについて説明します。
また、この顧客獲得につなげることができるという性質から、既存のオフラインの展示会の代替手段として、ウェビナーは有効的なものです。
ウェビナーを開催するメリット
ウェビナーを開催するメリットは、大きく3つあります。
①オフラインで行う展示会と比べて、費用対効果が高い
②今までアプローチできなかった層にもアプローチできる
③人数の上限なく集客できる
以降のパートで、1つずつ、詳しくメリットをご紹介します。
①オフラインで行う展示会と比べて、費用対効果が高い
ウェビナーを開催する1つ目のメリットは、オフラインで人を集める展示会と比べて、費用対効果が高いことです。
費用対効果が高いというのは、具体的には以下2つの意味があります。
⑴会場調整や、当日準備に手間がかからないため、1回を開催するまでの時間が少ない
⑵会場を抑える必要がないので、会場費がかからない。
特に⑴について、オフラインの展示会は、1回を開催するために6カ月ほどかかるのが一般的ですが、ウェビナーであれば、1回を開催するのに1～2カ月ほどあれば十分です。
以下に図で整理していますので、ご確認ください。
②今までアプローチできなかった層にもアプローチできる
2つ目は、今までアプローチできていなかった層にもアプローチできるということです。
オフラインの展示会と違い、どこからでも参加ができるため、海外や国内でも離れた地域の方にも参加してもらうことができます。
そのため、これまでアプローチできる顧客の層が広がります。
仮に、会社が東京にあると仮定すると、以下ようにアプローチできる顧客層が広がります。
③人数の上限がなく集客できる
3つ目は、集客人数の上限がない、という点です。
例えば、最初に目標集客人数を30人に設定したが、いざ集客を開始したところ、予想以上に申し込み人数が多い、ということもありえます。
その場合、オフライン展示会であれば、すでに集客目標数を踏まえて事前に会場を抑えてしまっているため、スペースの都合上、そこからもっと集客人数を増やすことは難しい場合があります。
しかしウェビナーはオンライン上で行われるものなので、いくらでも集客人数の上限を増やすことができます。
単に募集人数を増やした、と告知するだけで済みます。
このように、ウェビナーには人数の上限なく集客できることもメリットです。
ウェビナー開催は、どんなターゲットを集客するのに有効か？
このようなウェビナーですが、自社のサービスに対してどんなターゲットに対して有効なのでしょうか？
前提として、ウェビナーは、「すでに何かしら課題を抱えているが、解決策は思いついていない」という温度感の顧客（準顕在層と呼ばれることもあります）を集客することに適しています。
すなわち、まだサービスに対して興味がなく、何かのサービスを使って解決しようとも考えていないが、課題がないわけでない、という段階です。
そのため、例えばウェビナーの中で自社サービスの営業をしても、あまり効果ありません。
ウェビナーの中では、自社サービスの営業ではなく、顧客が抱えている課題を解決できるような情報や、業界の最新情報を届ける場、として認識するべきでしょう。
そうやって顧客のためになる情報を提供していくことで、少しずつ自社に興味を持って行ってもらい、将来的な顧客になるよう育成していきます。
ちなみにですが、この「育成していく」という考え方を、リードナーチャリングと言います。
顧客の自社サービスへの興味度合いごとに、潜在層と準顕在層、即決層の4つのステップにわけ、それぞれの層に最適な施策をうち育成することで、顧客を次のステップに進ませます。
潜在層、準顕在層、顕在層、即決層の順で、まだサービスの購入意思からは遠いことになります。
そして、それぞれの層ごとに適切な施策がある程度決まっているのです。
これらを図に整理すると、以下のようになります。
ウェビナーの開催方法・やり方
ここからは、ウェビナーを開催するまでの流れを具体的にお伝えしていきます。
また前提として、現在すでに多くの会社がウェビナーの開催に取り組んでおり、ウェビナーが乱立している状況です。
そのため、企画の段階から、数あるウェビナーの中からいかに自社を選んでもらえるか、という視点で考えていく必要があります。
ウェビナーを開催するまでには、大きく3つのステップがあります。
ステップ①企画
ステップ②集客
ステップ③開催
各ステップごとに紹介していきます。
ウェビナー開催までのステップ①企画
ウェビナーを企画する段階でやるべきことは以下4つです。
⑴ウェビナーの内容を決める
⑵スライドや資料、トークスクリプトを作成する
⑶当日のタイムラインを計画する
⑷進行の台本や参加者アンケートを準備する
⑴ウェビナーの内容を決める
企画段階では、以下4つのことを決める必要があります。
決めることと一緒に、そこでのポイントを一言でまとめました。
・開催の目的
自社のどのサービスや商品で顧客を獲得したいのか、目的を決めます。
何人をウェビナーで集客し、そこから何人を商談につなげたい、などできるだけ具体的に目標を立てましょう。
・参加してほしいターゲット
どんな顧客が自社のサービスや商品に興味を持ってくれそうか、ターゲットを決めます。
また先ほどお伝えしたように、ウェビナーに参加してもらえるのは、「すでに何かしら課題を抱えている人」で、すなわちある程度ニーズが顕在化している人が多いです。
例えば、自社でSEOのツールを売る場合に、まだSEOで顧客を集客したいと考えていない、つまり課題を感じていない人が、SEOに関するセミナーに参加するとは思えません。
そのため、現時点で何かしら課題を抱えている人が必然的にターゲットになります。
ただその中でも、例えば「大手の製造業」などと企業規模や業界を軸にターゲットを限定し、セミナーのタイトルにも「大手製造業向け！」などのタイトルをつけるようにします。
このようにして、参加してほしいターゲットをできるだけ限定することが大切です。
限定した方が、コンテンツを考える際にそのターゲットにならではのコンテンツを考えることができ、結果的にターゲットの満足度も高まるからです。
またセミナーのタイトルも工夫することで、他社のウェビナーとの差別化につながります。
・コンテンツ
先ほど考えたターゲットを踏まえ、コンテンツを設計します。
ウェビナー開催の目的は顧客の獲得なので、最終的にターゲットが自社のサービスや商品に興味を持ってくれるにはどうすれば良いか、考えてコンテンツを決めます。
・開催日時や当日のタイムライン
当日のタイムラインも決めます。
以下が時間配分の目安です。
・会場：10分
・講演：30分
・質疑応答：15分
特に、参加者の集中力もだんだん落ちてきてきてしまうため、講演の時間は30分程度に抑えた方が良いです。
⑵スライドや資料、トークスクリプトを作成する
ウェビナーで使うための資料や、トークスクリプトの作成を行います。
特に資料を作る時には、画面越しで講演することを踏まえ、以下3点は抑える必要があります。
・1スライドの情報量は最低限にし、ごちゃごちゃさせない
・図を積極的に活用し、視覚的に内容がわかるようにする
・文字サイズは、普段の資料よりも大きめにする
⑶参加者アンケートを準備する
アンケートを作成する際に意識するべきことは、参加者のアンケートの回答率を上げることです。
例えば、できるだけ質問項目を最小限に抑えるなどして工夫します。
また、このアンケートを作る目的は大きく2つあります。
・商談につなげること
・次のウェビナーの改善につなげる
特に大切なのは、商談につなげることです。
そのため、最低限必要な情報（会社名や名前、メールアドレス、電話番号など）は必ず記入してもらうようにしましょう。
また、回答率を上げる工夫として、「ウェビナー資料の送付条件をアンケート回答にする」というのがあります。
これによって、ウェビナーの資料を入手するためにはアンケートに回答せざるを得なくなるので、必然的に回答率も上がります。
このようにして、アンケートの回答率を上げる工夫をしていきましょう。
また、次のウェビナーの改善につなげるため、次に開催してほしいコンテンツを質問する項目などがあっても良いと思います。
ウェビナー開催までのステップ②集客
集客段階でやることは、以下3つです。
⑴広告媒体で集客
⑵メルマガでウェビナーの開催を告知
⑶FacebookなどのSNSを使って告知
それぞれ具体的に説明していきます。
⑴広告媒体で集客
まず広告媒体を決める必要があります。
広告にも、検索広告やFacebookやTwitterのSNS広告など、様々あります。
広告媒体ごとの特長を踏まえて広告媒体を選定し、最適な予算を投下する必要があります。
ただ、この点は広告運用の経験がないとなかなか判断がしにくいです。
また検索広告を運用する場合は、LP（ランディングページ）と呼ばれるwebページを作成する必要もあります。
LPの参考画像
出典：LP幹事
そのため、この点については広告運用やLPの制作ができる会社に依頼するのが一般的です。
また、以下で広告媒体ごとの特徴や運用のメリットをまとめているので、ぜひご確認ください。
・検索広告について
・SNS広告について
⑵メルマガでウェビナーの開催を告知
既存のハウスリストに対して、メルマガ開催の告知を行います。
特に一度自社と関わりのある顧客は、気軽にウェビナーに参加してもらえる可能性も高いです。
⑶FacebookなどのSNSを使って告知
もしSNSを社内で運用しているのであれば、そのSNSを使って集客しましょう。
ただし、よほどフォロワー数がない限り、ここからの集客数はそこまで多くは望めないです。
そのため、基本的には⑴と⑵の手法を使って集客していくことになります。
ウェビナー開催までのステップ③開催
開催の段階でやることは以下2つです。
⑴配信環境整える
⑵アンケートの配布と回収
⑴配信環境を整える
当日に通信トラブルがおきてスケジュールが遅れたり、参加者に余計なストレスを与えないよう、事前に配信する環境を整えておくことが大切です。
具体的には、以下6つの項目を点検してください。
・自分のPCの通知をOFFにする
・リアルタイム配信の場合、バッテリー切れがないように注意する
・証明がある、雑音が入らないなどの環境に配慮する
・当日の画面操作を事前に確認する
・バーチャル背景を設定する
・ブックマークバーは非表示にする
⑵アンケートの配布と回収
事前に準備したアンケートを配布しましょう。
配布のタイミングでは、できるだけ多くの人がアンケートに記入しやすいように工夫しましょう。
具体的には、アンケート回答のリンクは様々なところにはりましょう。
例えばQRコードや配信ツールのチャット欄、お礼メールの末尾などです。
どこから参加者がアンケートを回答すればわからない、ということが起きないように配慮しましょう。
ウェビナー開催後の参加者へのフォロー
ウェビナーの開催は、開催後のフォローが大切です。
開催の目的はあくまで顧客の獲得なので、インサイドセールスを行い、参加者を商談につなげることを意識して行うべきです。
具体的には、以下2つを行う必要があります。
①お礼メールの送信
②電話でのフォローアップ
具体的にご説明していきます。
①お礼メールの送信
まずはお礼メールを全員に送りましょう。
そしてそのお礼メールで、少人数（ウェビナーよりもさらに小規模）セミナーのお知らせなど、次に参加してもらいたいイベントの告知を行います。
というのも、ウェビナーに参加しただけで、そのあとにすぐに商談にしたい、と考える人はわずかだからです。
そこで、商談よりもハードルの低い、別のセミナーの案内を送るのが1つの手です。
そうやって、少しずつ自社に興味をもってもらえるようにしましょう。
※もちろん、確度が高いとわかっている顧客に対しては、サービス資料の送付や商談の案内をするのもありです。
②電話でのフォローアップ
ここでは、ウェビナーのアンケートで特に確度が高そう、もしくは興味をもってくれている見込み顧客に対して、電話でフォローアップを行いましょう。
そこから商談につなげていきましょう。
このように、商談後のインサイドセールスにも力を入れるべきです。
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商談後のテレアポや営業手法を知りたい方は、こちらも併せてご覧ください。
ウェビナー開催以外で、オンラインで見込み顧客を集客する方法
ここまでウェビナーの開催についてご紹介してきましたが、最後にバーチャル（ウェブ）展示会のご紹介をしていきます。
リアルを超えた体験を与える！バーチャル（ウェブ）展示会
このバーチャル（ウェブ）展示会がウェビナーと大きく異なる点は、自社製品やサービスの魅力をより伝えやすいことです。
3DCGやVRなどで自社の製品を訴求することできるので、自社の製品やサービスの魅力を存分に伝えることができます。
まさに既存のオフラインの展示会をオンライン上に再現したものと言えるでしょう。
以下がバーチャル展示会のイメージです。
出典：VR空間共有技術を活用した「バーチャル展示会プラットフォームサービス」が開始リアルイベントや展示会を忠実に再現
バーチャル（ウェブ）展示会のメリットとデメリット
次に、バーチャル展示会の開催のメリットとデメリットを簡単にご紹介します。
・メリット
CGやVRなどのテクノロジーを駆使した映像や画像によって、サービスや製品の性質によっては、現実を超えた映像体験を参加者に与えることができます。
そのため、製品やサービスの訴求に適しています。
・デメリット
CG制作にコストがかかるため、ウェビナーよりは高くなる点です。
また、そもそもCG制作のノウハウがないと、取り組めないという大きなデメリットがあります。
また、バーチャル展示会についてもっと知りたい、開催方法をより具体的に知りたいという方は以下の記事をご覧ください。
まとめ
いかがだったでしょうか。
ここまで、ウェビナー開催のノウハウ中心に以下をご紹介してきました。
一見ウェビナーはコンテンツを準備して開催するだけの単純なものに見えるかもしれません。
しかし、いざ開催するとなると、事前に知るべきノウハウや注意点は多いです。
開催を検討している方は、万全を期して開催できるよう、ぜひ何度もこの記事を確認しご活用ください。
また以下の資料では、
ウェビナーで成果を出す方法に関する詳しいノウハウを無料で公開していますので、ぜひご活用ください。
（クリックいただくと、資料請求ページに移動します。）
1分で資料請求が完了します。