コロナウィルスの影響で、オンライン商談することが当たり前になってきていると思います。
その中で、皆さんは思うように成果が出せていますか？
オンライン商談には慣れてきたものの、課題も多く感じているのではないでしょうか？
営業プロセスごとに考えると、以下のような課題を感じていると思います。
出典：オンライン商談の精度を上げるコミュニケーションのコツとは？ 5つの課題に沿って解説
この記事では、オンライン商談で成果を出すための4つのコツをお伝えしていきます。
それではまいりましょう。
＜目次＞
- コツ①：オンライン商談でよくある失敗2つを把握し、対処法まで考えておく
- コツ②：オンライン商談で意識するべきトーク
- コツ③：オンライン商談と訪問の商談はセットで考える
- コツ④：インサイドセールスの新しい手法であるウェビナーの開催を取り入れてみる
- まとめ
コツ①：オンライン商談でよくある失敗2つを把握し、対処法まで考えておく
オンライン商談でよくある失敗2つと、その具体的な対処法をお伝えします。
対面のようにお互いの微妙なニュアンスや反応が伝わりにくいからこそ、注意するべきことがあります。
また、オンラインのシステムに慣れていない方の場合、それだけで商談にストレスを感じてしまうこともあります。
そのため、オンラインだからこそ丁寧なフォローも必要となります。
一度、ご自身の商談を振り返ってみてください。
失敗⑴ 商談中、話が一方的になってしまう
単純な方法ですが、話が一方的にならないよう、名指しで参加者を指名することは非常に効果的です。
オンライン商談中は資料共有されていることが多く、顔がお互い見えません。
そこで、参加者も会話に参加するタイミングを見計らっていることがあります。
司会者が積極的に話をふることで、より会議が活性化します。
オンライン商談では、このように会議中にいろいろな人に話題をふっていくことが特に重要になってきます。
参加者が発言しやすい雰囲気を作っていきましょう。
失敗⑵ 次のアクションが不明確なまま終わってしまう
オンライン商談では、顔が見えない分お互いの発言の意図が伝わりにくいです。
例えば「〇〇について検討します」という発言があった場合、対面であれば、ニュアンスから確度をつかめますが、オンラインだと難しいです。
そのため、誰がいつまでに何をするのか、できるだけ具体的に次のアクションを設定するようにしましょう。
また商談後には、お礼メールをすぐ送ったり、次の商談の日時の候補日をメールで伝えるなど、素早くフォローすることも大切です。
コツ②：オンライン商談で意識するべき2つのトーク
皆さんは、オンライン商談だからこそ必要なトークができているでしょうか？
訪問営業とは環境が異なるので、特別に意識するべきことがあります。
ポイントは以下2つです。
⑴ アイスブレイクのやり方を変える
⑵ 沈黙に対処する
⑴ アイスブレイクのやり方を工夫する
そもそもオンライン商談自体に顧客が慣れていないこともあるので、商談と全く関係のない雑談はNGです。
顧客も反応に困ってしまいます。
自分がその場にいる理由付けと、相手に役立ちそうな情報を持ってることをアピールする程度にすると良いでしょう。
特に顧客は、リモートワーク環境下で外部の情報が不足しがちになっており、情報を求めています。
そのため、顧客の業務に役立つような情報を提供できると喜ばれるでしょう。
⑵ 沈黙に対処し、顧客を不安にさせない
またオンライン商談中は、訪問営業と比べて沈黙が発生しやすいです。
例えば画面の共有準備中や、ロード時間中です。
ただでさえお互いの顔が見えず不安になってしまうので、できるだけ沈黙が発生しないように積極的に声かけを行っていきましょう。
話すことが見つからない場合でも、例えば以下のように伝えれば、顧客の不安を払拭することができます。
「今共有画面を切り替える操作をしていますので、少々お待ちください。まもなく画面が切り替わるかと思います。」
自分が操作している内容を口に出して伝えるだけでも、沈黙を回避できます。
さらに以下の記事では、商談の現場で使える具体的なtipsもご紹介しています。
合わせてご活用ください。
【リモート/テレワーク営業】周りと差をつける5つのTIPS
コツ③：オンライン商談と訪問の商談は、セットで行う
アフターコロナ時代に大切なことは、訪問営業とオンライン商談を併用していくことです。
今後コロナが収束していくに従って、オンライン営業がなくなるわけではありません。
コロナが収束後も、このオンライン商談という手段は残っていきます。
そうではなく、それら2つを同時に平行で進めていくことが重要になります。
それにあたって、インサイドセールスとフィールドセールスの概念から考える必要があります。
インサイドセールスは、もともと注目が高まっていましたが、昨今のコロナウィルスの影響でさらに注目が集まっています。
以下は、Googleでの「インサイドセールス」の検索量の推移です。
特に、コロナウィルスが流行しだした今年の頭から今日にかけて、さらに検索数が伸びていることがわかります。
それだけインサイドセールスという手法が注目されている証拠です。
では、インサイドセールスとフィールドセールスについて、以下3点を整理してみます。
状況に応じてこれらを使い分けていきましょう。
・目的
・ターゲット顧客
・具体的な手段
コツ④：インサイドセールスの新しい手法であるウェビナーを取り入れてみる
インサイドセールスの手法として注目されているウェビナーについて紹介します。
対面営業にはないメリットとして、このウェビナーを開催できることです。
従来の対面営業であれば、1対1で情報発信していくことが普通でしたが、オンラインであれば1対マスの関係で情報発信をしていくことができます。
そのメリットを利用し、効率よく見込み顧客を集めことができる手段として注目されているのが、このウェビナーです。
ここでは以下3つをご紹介します。
⑴ウェビナーとは何か
⑵ウェビナーで見込める成果
⑶ウェビナーの開催方法
⑴ウェビナーとは何か
オフラインのセミナーとは異なり、コスパに優れているのがポイントです。
オフラインのセミナーを開催するには、会場の予約や当日の調整で、時間も費用もかなりのコストがかかってしまいます。
その点、ウェビナーであればオンラインツールがあれば良いので、コストはかかりません。
特に、開催の度に会場を抑える必要がないので、圧倒的にコストパフォーマンスに優れています。
また、小規模開催ができる点もウェビナーのメリットです。
こういうターゲット顧客には、例えばこういうコンテンツがささるのではないか、と仮説をいくつも立て、小規模で何回も開催します。
そうして、ささったコンテンツに限って複数回開催します。
このように開催までの工数が少ない分、PDCAサイクルを回しやすいなど、融通が効きやすいのがウェビナーのメリットです。
⑵ウェビナーで見込める成果
参加者のメールアドレスや名前、会社情報等を取得でき、特に商談確度が高い参加者に対しては、電話でフォローアップしていきます。
見込みのある顧客を獲得する手段としては、他にSNSの運用していったり、オウンドメディアを作成して運用していくことも考えられます。
しかし、それらの手段は運用してから実際に顧客を獲得するために数カ月、数年単位で時間がかかってしまうので、すぐに成果は見込めないです。
その点、ウェビナーであれば、この見込み顧客のリストをすぐに獲得できるのもポイントです。
⑶ウェビナーの開催方法
開催は、4つのステップで行います。
オフラインで行うセミナーや展示会と異なり、開催までの工数は少ないです。
一方で、オンラインだからこそ注意するべきこともあるので、ぜひ一度確認してみてください。
企画から開催までは3週間程度を見積もっておくと良いでしょう。
1.企画
2.集客
3.開催
4.フォロー
以下の表に、各ステップで行うことまとめました。
以上では、ウェビナーを開催するための要点をまとめました。
もっと詳しくウェビナーについて知りたいという方は、チェックリストを公開しておりますので、ぜひご活用ください。
もっと具体的にウェビナー開催のメリットや開催方法を知りたい方は、以下の記事で具体的に説明しています。
合わせてご活用ください。
【ウェビナー開催のやり方】成果につなげるためのノウハウ
まとめ
いかがだったでしょうか？
ここまでで、オンライン商談で成果をだすためのコツを4つお伝えしてきました。
コツは以下の4つでした。
①オンライン商談でよくある失敗2つと対処法
②オンライン商談で意識するべきトーク
③オンライン商談と訪問の商談はセットで考える
④インサイドセールスの新しい手法、ウェビナーを開催
リモート環境下で、オンラインに少しずつ慣れてきたとはいえ、意外にも実践できていなかったこともあるのではないでしょうか。
ぜひお役立てください。
また、商談に限らずオンラインでの顧客獲得についてのノウハウも以下の記事で紹介しています。
合わせてご覧ください。