この記事は、【新常識】コロナ時代、BtoBの営業やマーケティングのあるべき姿は？<商談・LP編>の続きです。
この記事では、コロナのデジタルマーケティング施策として注目されている、以下2点の施策についてお伝えします。
優先順位３、ウェビナー／オンライン展示会
優先順位４、メールマーケティング
優先順位３、ウェビナー／オンライン展示会
もう一つの顧客との接点を増やす施策として、ウェビナーの開催も有効です。
これは、特に既存の「展示会」をオンラインで開催するもの、と考えていただければ大丈夫です。
さらに、オフラインで行う展示会と比べて、開催者に以下のようなメリットがあるのも特徴です。
・開催コストや準備を大幅に削減できる
・場所や回数の制限がなく開催できる
・地理的な都合でこれまで展示会に参加できてなかった潜在顧客も集客できる
ではこのウェビナーですが「LPの作成と広告運用」と比較した場合、どんな特徴があるのでしょうか？
それぞれの違いをしっかりを抑えた上で、状況に応じて実践していくことが重要です。
以下の表をご覧ください。
（※2）CVとは、何らかの申し込みをすること。例えばリードが、webページで「無料相談のお問い合わせ」をしたら、CVしたということになる。
（※1）まだ顧客になっていない、いわゆる見込み顧客のことを「リード」と呼んでいます。
（※3）CTAとは、webページ上で、何らかのお問い合わせをするためのボタンのこと。LPは「無料お試しはこちら」、ウェビナーは「セミナーの申込み」などのボタンが多い。
いかがでしょうか？
ぜひ両者の違いを整理した上で、実践いただければと思います。
特に、これまで展示会で見込み顧客を獲得してきた皆さんは、ウェビナーにも挑戦してみてはいかがでしょうか？
より具体的な開催のノウハウを知りたい、もしくはメリットを知りたい、という方は以下から相談できます。
また以下の記事では、ウェビナーの具体的な開催方法をまとめています。
合わせてご活用ください。
【ウェビナー開催のやり方】成果につなげるためのノウハウ
＜発展編＞バーチャル展示会
ここまで、オンライン展示会やウェビナーをまだ導入していない企業様向けに、その特長をお伝えしてきました。
ここでは、特に製造業の企業様向けに「バーチャル展示会」のご紹介です。
例えば大型の機械装置を販売する時には、以上に紹介したようなウェビナーやオンライン展示会では少し相性が悪いと言えます。
なぜなら、そのような機械装置は「実際にどう動くのか？」を確認しなければ、購入まで踏み切れないことが多いためです。
そこで、バーチャル展示会というものがあります。
これは、VRの技術を活用したものです。
例えば産業用の大きな機械装置を売る時に、リアルタイムでその機械を映して操作を行いながら、装置の説明を行えるというものです。
これによって、実際の動きを立体映像で確認することができるため、ウェビナーやオンライン展示会にはないメリットがあります。
また、普段このような産業用機械は普段工場においてあるため、リアルの展示会では、それを展示会の会場まで運ぶための時間や費用が発生していました。
それに対しバーチャル展示会であれば、工場で投影できるため機械をわざわざ運ぶ必要がなく、会場費や移動費を大きく削減することができます。
このような特長があるため、特に製造業の企業様にとってバーチャル展示会は今後有効な手段となっていくはずです。
バーチャル展示会についてもっと具体的に知りたい方は以下の記事もご覧ください。
【バーチャル展示会2021】プラットフォーム比較と開催前の注意点
優先順位４、メールマーケティング
メールマーケティングとは、いわゆる「メルマガ」を使って顧客にアプローチしていく、マーケティング手法の一つです。
この施策も、顧客との接点を増やすという意味で重要です。
それに加えて、実はもう一つ重要な意味があります。
それは、顧客のサービスや商材への理解をきめ細かく把握できるという点です。
それによって、営業活動に活かします。
例えば、「サービスページリニューアル」に関するメルマガを開封した顧客が、サービスの料金ページまで閲覧していたら、かなり自社に興味をもってくれている、ということがわかります。
この顧客にテレアポすれば、話を聞いてくれる可能性が高いです。
このように、メルマガとは、効率よく営業活動を行うための手段だと言えます。
そしてその理由は、顧客の興味の程度を細かく把握できるためです。
具体的には、以下のようなことを把握し、管理することができます。
なぜこのようなことがわかるのでしょうか？
そもそも、メールマーケティングを行う際には、マーケティングオートメーション（MA）ツールというツールを導入することが一般的です。
そして、このマーケティングオートメーションツールは、単にメールを送信するだけでなく、顧客のweb上での行動を管理するという機能も兼ね備えています。
さらにここでも、あくまで大切なことは、ツールを使いこなすことです。
ツールにできるのは、あくまで顧客の行動や興味関心を把握することです。
大切なのは、顧客のサービスや商材に対する興味を理解した上で、顧客への最適なアプローチ方法を考えて実行していくことです。
<発展編：リードをセールスに正しくつなげていますか？＞
ここからは、すでにMAツールを運用している企業様向けに、MAツールの運用方法についてご紹介します。
MAツールは、ラベリングなどのツールに備えつきの機能を使うことで、リードの情報を自動で管理できる便利なツールです。
しかし、様々な業種や業態の企業を顧客にもつ企業にとっては、業種や業態によって購買フローが多く異なるために、一概に自動化できない、という課題もあります。
そういう企業にとって一番大切なことは、どこまでを育成して、どこから商談化につなげるかが、属人化させないことです。
様々な顧客を抱えるからこそ、情報処理が複雑になり、組織の浸透まで手が回らず属人化しがちですが、それだと泥沼にはまってしまいます。
今一度、顧客ごとにどう商談につなげる仕組みにするのか、明確にルール化しておくことが重要です。
以下にそのルール化の具体例をお伝えします。
以下は、スマートキャンプ株式会社が、改めてMAツールの運用について組織として定義を行った結果、商談数が130％まで回復したという事例で、その時に組織として使ったシートです。それを引用させていただきました。
出典：コロナによる危機的状況から商談数130%まで回復した話 #インサイドセールス #リモートワーク #セールスチーム寄稿企画
３、まとめ
いかがだったでしょうか？
ここまで、【新常識】コロナ時代、BtoBの営業やマーケティングのあるべき姿は？<商談・LP編>と合わせて以下のことをお伝えしてきました。
・コロナによって、営業とマーケティングの在り方がどう変化したか
・コロナによって、どんな課題が生じているか
・その課題を踏まえて、最優先で行うべきこと
をご紹介してきました。
コロナの影響でよく言われているのは、ツールの導入や組織改革に関することが多いと思います。
しかしそれ以上に重要なのは、営業・マーケティングを実際に行う皆さん自身が変わっていくことです。
顧客に対するアプローチ方法が変わったのであれば、営業マンやマーケティング担当者に求められるスキルも変わったということになります。
その変化に対応するべく自身が成長することで、この状況下でも安定的に顧客を獲得していくことができると言えます。
以下の記事では、営業やマーケティング含めアフターコロナのビジネスについて考察しています。
合わせてご覧ください。
【アフターコロナのビジネス】顧客とどう向き合うべきか
