昨今のコロナウィルスの影響で、製造業の皆さまは、今まさにこのような課題に直面しているのではないでしょうか？
- デジタルマーケティングを始めないといけないといけないとは聞くが、何をすれば良いかわからない…
- コロナの影響で、オンラインで顧客を獲得しないといけないが、体制が整わない…
- 展示会がなくなった今、どうやって新規顧客を獲得すればいいのかわからない…
コロナの影響で、変化に対応する必要性は感じているものの、具体的な打ち手を思いつけずにいるという状況ではないでしょうか。
訪問営業がなかなかできなくなったり、展示会が軒並み中止になっている中で、顧客を獲得できなくなった今、デジタルマーケティングの必要性が急速に高まっています。
しかし、デジタルマーケティングをいざ実行するとなると、少し抵抗がある、というのが本音ではないでしょうか？
この記事では、
- 製造業が取り組むべきデジタルマーケティングは何か
- 製造業の企業もデジタルマーケティングに取り組む必要性
- 何から始めるべきなのか
という、以上3点をご紹介していきます。
デジタルマーケティングで顧客を獲得するまでにかかる工数と、予算まで含めてわかるので、デジタルマーケティング導入に必要な、最初の一歩を踏み出すことができます。
ではまいりましょう。
さらに、オンラインで新規顧客を獲得するための方法を、チェックリストにまとめました。
ぜひ、ご確認ください。
＜目次＞
後編はこちら→
１、withコロナ時代。製造業のデジタルマーケティングは、なぜ必要か？
①デジタルマーケティングは、何から手をつければ良いの？
まず、一般的にデジタルマーケティングの施策として有名なものを確認しましょう。
それが、以下の5つです。
- サービスを紹介するLP（※）の作成とリスティング広告の運用
- 自社で、オンライン展示会（ウェビナー）を開催
- 自社のHPのSEO対策をする
- メディアの作成
- マーケティングオートメーションの導入
（※）LPはランディングページの略称です。サービスを紹介するwebページのことだと捉えてください。
以上に示したものが代表的なものになります。
しかし、これだけ候補があると、結局何をやるべきかわからないですよね。
ただ、安心してください。
デジタルマーケティングを始めるにあたり、最初にするべきことは⑴LPの作成とリスティング広告の運用、と決まっています。
これは製造業に限らず、全てのBtoB企業で同じことが言えると思います。
なぜ、最初にLPの作成とリスティング広告の運用を行うべきなのか、理由をすぐに知りたい方は、以下の記事をご確認ください。
また、LP作成とリスティング広告運用のより実践的なノウハウを知りたい方は以下の記事をご確認ください。
また、デジタルマーケティングの本質は、その柔軟性とPDCAサイクルの回しやすさにあります。
例えば「特定のターゲットにだけ絞って、特定の期間だけアプローチする」ということができます。
仮に広告費を使うような施策をうつ場合にも、最初は数千円の少額からスタートすることもでき、無駄に広告費を消費せずに済みます。
つまり、柔軟性とPDCAサイクルの回しやすさの観点で優れているため、顧客を獲得するための施策を、軌道修正しすいのです。
この点は、既存のオフラインの施策と比較して考えてみるとわかりやすいです。
例えばオフラインの施策の一つとして、「電車内に広告を出す」という施策があるかと思います。
もちろん、この施策でも成果は出ます。
例えば朝には、通勤で電車を利用するビジネスマンが見てくれるので、そういうターゲットにアプローチするのには、もってこいの施策といえます。
しかし、実際に「どんな人が」「何人」「どれくらいの時間」「何回」「どんなきっかけで」広告をみたのかまでは、さすがにわかりません。
その点、デジタルマーケティングであれば、そこまでの詳細データがとれてしまうのです。
そして、そのデータをもとに、広告を出しわけることができます。つまり、広告を出したいターゲットだけ絞って、広告を出すことができます。
また、効果がでないとわかった広告は、すぐに出稿をやめることができます。
つまり、柔軟性にすぐれ、PDCAサイクルが回しやすいと言えます。
この点が、オフラインの施策にはない、デジタルマーケティングの魅力と言えます。
②ではなぜ、コロナ下でデジタルマーケティングが必要なのか
本題に入りましょう。
なぜ「コロナ時代の今」、デジタルマーケティングが必要なのでしょうか？
端的にお伝えすると、コロナウィルスの影響で、顧客の購買の仕方自体が変わってしまったからです。
これまでは、展示会に出展し、名刺情報を獲得し、後日にテレアポ、商談化という流れが一般的だったはずです。
しかし、コロナの影響で、顧客は、本来なら展示会で行うべき情報収集をウェブ上で行うようになりました。
例えば「オンライン商談のツール」について情報収集したい顧客は、GoogleやTwitterで「オンライン商談 ツール」と検索し、そこでウェブ記事をみたり、オンラインのセミナーに参加することで情報を収集していきます。
では、そのような購買行動の変化したことで、顧客を獲得するためにどんな手段が必要になったのでしょうか？
③コロナ時代、顧客の購買行動と、自社がやるべき手段の関係性はどう変化した？
まず、顧客を獲得するための流れと、獲得するための手段について、コロナ以前はどうだったか確認してみましょう。
仮に、顧客を獲得するために、「①リード獲得」「②リード育成」「③営業」の3つのステップがある、と定義します。それぞれのステップにおいて、どんな手段をとっていたでしょうか。
以下の表で整理しているので、まずはご確認ください。
上記のように、これまでは全てオフラインで行われていたのです。
それが、コロナの影響で、以下のように変わります。
端的にお伝えすると、これまでオフラインで行われていたものを全てオンラインで行う必要があるのです。
いかがでしょうか
コロナ時代に顧客を獲得していくためには、顧客獲得の手段を柔軟に変えていく必要があるのです。
コロナ渦での顧客との”関わり方”について詳しく知りたい方は、以下の記事をご確認ください。
次のパートでは、実際にデジタルマーケティングに大きく着手している企業の例をお伝えします。
④すでに一部の製造業大手は、デジタルマーケティングに着手している
以前までは、デジタルマーケティングを行っている製造業の企業は、一部だったように思われます。
しかし、これからの時代は、製造業に限らず、あらゆる企業がデジタルマーケティングを行っていく必要があり、そのために社内の方向性を修正していく必要があります。
こちらは、旭化成がデジタルマーケティングに力を入れているという一例です。
コロナを受け、会社が目指す方向性が大きく変わっていることが確認できると思います。
（引用）旭化成はなぜＤＸの主要テーマに「デジタルマーケティング」を据えるのか。マーケティング＆イノベーション本部の宇高道尊マーケティング統括部長は、「ＢtoＢビジネスを行う企業には、マーケティングの思想自体がなかった。経験則に頼るやり方を科学的なものに変えるにはデジタル技術は必須のツールだ」と指摘する。
（出典）『モノを売って、はい終わり』の製造業は苦しい。コロナ禍で顧客から見放されない会社とは？｜ニュースイッチ by 日刊工業新聞社
また、このように組織自体が変わっていくために何をするべきなのか、以下の記事でまとめています。
次のセクションでは、具体的に何から始めれば良いか、お伝えしていきます。
２、withコロナ時代に、製造業がデジタルマーケティングを導入する際、具体的には何から始めれば良い？
具体的に何をすれば良いか考えるにあたり、まずは現状の課題を整理しましょう。
①一番の課題は、展示会で名刺情報を獲得できなくなってしまったこと
そもそも一番の課題は、これまで展示会で集めていた名刺を獲得できなくなってしまったことです。
展示会で新規顧客の名刺を獲得し、後日電話をかけて営業していく、というのが常套手段だったと思います。
コロナによって、それができなくなった今、一番の課題は新規顧客を獲得できなくなったことにあります。
デジタルマーケティングは、まさにこの新規顧客を獲得するためにうってつけの手段となるのです。
② では、製造業がデジタルマーケティングで新規顧客を獲得するにあたり、何から始めるべきか？
端的にお伝えすると、冒頭にお伝えした5つの手段の内、「LPの作成とリスティング広告の運用」を行うべきだと言えます。
なぜそう言えるのでしょうか。
それを考えるにあたり、もう一度、5つの手段についておさらいしましょう。それは、以下5つでした。
- サービスに関するランディングページ（LP）の作成とリスティング広告の運用
- 自社で、オンライン展示会（ウェビナー）を開催
- 自社のHPのSEO対策をする
- メディアの作成
- マーケティングオートメーション（MA）の導入
では、これら5つについて、概要とメリット、デメリットを具体的に整理してみます。
この表を踏まえると、「（サービスに関する）LPの作成とリスティング広告の運用」は、即効性と、ターゲッティングのしやすさ（狙った顧客へのアプローチへのしやすさ）の観点で、優れているといえます。
そしてまさにこのことが、「LPの作成とリスティング広告の運用」を最初に行うべき理由になるのです。
それについては、
にて、具体的にお伝えしていきます。
また、上記のウェビナーの開催については、以下の記事で具体的にまとめています。
開催までの具体的のステップや成果の出し方が網羅的にわかると思います。