独自のターゲティングノウハウで、10件のアポのうち50％が継続案件化。日立システムズ社の早期事業立ち上げのため新規顧客獲得を支援

メーカー系SIer大手の日立システムズ。システム開発会社に多い御用聞きではなく、多種多様な企業と連携して事業を ”N倍化” するパートナービジネスに力を入れている。中でも、マルチクラウド環境を実現するGateway for Business Cloud（GWBC）は、クラウド環境への先行投資を行ったこともあり、早期に立ち上げなければならない事業だった。
ステラアソシエとは過去の取り組みにて、仮説の精度やキーマンへのネットワークを評価いただいたため、今回も伴走することに。
通常はなかなか明かされない、新規事業コンサルティングの導入事例として本部長の北原氏と、営業主任の細井氏に話を伺った。導入背景や類似の営業代行やコンサルティングサービスとの違い、最終的な成果は、どのようなものなのであろうか。

【写真左から】
ステラアソシエ株式会社 代表取締役社長 保木 佑介
株式会社日立システムズ ビジネスクラウドサービス営業統括本部 第三営業本部 第二営業部 部長 北原 学 様
株式会社日立システムズ ビジネスクラウドサービス営業統括本部 第四営業本部 第一営業部 第一グループ 主任 細井 省吾 様
※インタビュアー スローガン株式会社 西川 ジョニー 雄介 様

現場の生の声を拾うために泥臭い支援が必要だった

ー　ステラアソシエとは、どういうきっかけでお付き合いが始まりましたか？

細井　実は、北原は今回がステラさん（ステラアソシエ社の愛称）と初めてでしたが、私自身は4プロジェクトほどご一緒していて長いお付き合いになります。最初のきっかけは、既にステラさんと付き合いのあった弊社の研究開発本部に紹介してもらいました。数年前にセキュリティ事業拡販のプロジェクトがあったときですね。その後テーマも変わりながら、継続的にお付き合いしています。

ー　以前のセキュリティ事業のプロジェクト等では、ステラアソシエのどこが良いと感じられましたか？

細井　ステラさんはコンサルティング会社にあたりますが、いい意味でコンサルティングらしくはありません。プロジェクトの流れとしては、商材のターゲットになりえるセグメントの仮説を立てていただき、アポ、営業同行までご一緒していただいているんです。仮説に加えて、足を使ってお客様先に同行する、実際の現場の生の声を聞いていただける点が良いポイントだと思います。

私は営業畑の人間なので、普段から数字や目に見える成果を求められています。なので、正直に言うとコンサルとしてきれいなプレゼン資料を作ってもらうよりも、営業現場に入り込んでくれる方が嬉しいです。今回も新しいビジネスモデルの初期クライアント獲得手法を模索するプロジェクトなので、表面的なリサーチ情報や戦略だけでなく、現場を見に行って潜在顧客の生の声を獲得することが重要だと考え、依頼しました。

ー　他にも多くのパートナー企業と取り組みされていると思いますが、現場に一緒に行ってもらえることは珍しいのでしょうか？

北原　全く同じようなことをやっている会社はあまりない気がします。例えば営業代行の会社さんや、Webマーケティングでリード獲得を支援してくれる会社さんなど、「アポをとるためのきっかけ」を作ってくださるパートナーさんは多いのですが…。

細井　コンサルであれば「仮説だけ、戦略だけ立てます」という会社はあると思いますが実行の責任はクライアントにあります。

新規事業の戦略立案に加えて、実際にお客様先に同行し、案件に繋がるお客様を開拓してくれるのがステラさんなんです。戦略と実行、両方を高いレベルでお任せできる会社は珍しいと思います。

精度の高い仮説とネットワークが継続提案化率50％に繋がった

ー　今回のプロジェクトを進める中で、どんな課題があってステラアソシエにお声かけされたのですか？

北原　GWBCは、日立システムズが付き合いのある既存パートナーへの提案と、新規パートナーの開拓という2つの方向性がありました。特に新規開拓には時間がかかるので、スピード感をもってやるなら外部にアウトソーシングしたほうがいいだろうということで依頼しました。

もちろん他に選択肢がなかったわけではありません。例えば、昨年はWebマーケティングを通じてリードジェネレーションを行ってもらえる会社に依頼し、100社のリードを獲得しています。しかし、蓋を開けてみるとリードの質がよくなかったんです。

その反省を踏まえると、新規事業の立ち上げ期においてはリードの大量獲得は合っていないのかもしれない、と考えました。細井や過去にステラさんと取り組みをしたメンバーから話を聞いたところ、新規事業の戦略と実行に強いステラさんがマッチすると思ったわけです。

今回のプロジェクトでステラさんが獲得してくれた商談件数は10社だけでしたが、そのうち5件が継続的提案案件になっており、結果に満足しています。

ー 10 社中で 5 社のお客様にお繋ぎができたということですが、100 社のリードジェネレーションをした 他のベンダーや業者さんがいた中で、何が課題だと捉えられたのでしょうか？ターゲットリストが悪かったとかでしょうか？

保木　アポの代行会社は、仮説関係なく膨大なリストに一斉に電話やメールをする手法なので根本的に違うと思います。弊社だと仮説構築も検証活動と同様に力を入れるので、数は少ないですがリードの質が向 上します。

仮説を立てる段階では、業界や企業規模のようなデモグラフィックデータだけではなく、もっとリアルな企業属性を考えていきます。加えて、アポをとる段階でも温度感が低いご担当者様のアポは無理にとらずに引き下がっていて、健在化した何かしらの課題がある場合のみアポを取っているので今回の ような成果が出せたと思います。

ー 個人的にもそのデモグラフィックじゃない企業属性ってかなり気になるんですが、どういうセグメントをお考えになったのですか？言える範囲で大丈夫ですので。

保木　今回はクラウドサービスなので、クラウドサービスに対する導入状況が重要だと考えました。具体的には、クラウドの導入用途や予算規模を見ています。

業界や企業規模といった一般的な指標でも傾向は見受けられますが、それは縦串の見方です。横串で業界・規模横断的に見ると別のセグメントも見つかるんですね。業界は違えど、導入しているクラウドサービスの内容や数を共通項とすると、縦串で捉えようとしていた潜在ニーズがより具体化してきます。

そうやって複数の視点でセグメンテーションを行い、商談時には個社別に上記のような情報をインプットして商談に臨んでいます。

ー　質の高いリードを取るにあたって、どんな点が優れていると思いましたか。

細井　まず、「ターゲットリストの作り方を変えたほうがいいかも」とすぐ提案してくれたんです。もともと我々の仮説は、企業の規模別でクラウドを導入するモチベーションが変わると考えていました。企業を年商1,000億円以上、それ以下などざっくり分けていたと。

しかし、ステラさんのご経験から、「新規事業においては、業種や業態でセグメントを切るのではなく、現状の類似サービスの導入状況をリサーチしてリストを作ったほうがいい」とアドバイスをもらいました。

また、アプローチすべき潜在顧客の仮説変更提案だけでなく、実際にキーマンに会える広範な人的ネットワークも保有しているため、結果的に我々が普段お付き合いできない立場や業種の方との商談ができました。自分たちが想定していなかった領域で、かつニーズがある企業様との営業機会ができたことは大きな収穫です。

ー なるほど。違う視点もしっかりと入れるということですね。その点、保木さんとしては違う仮説や違う切り口の仮説を作るにあたり、何か目の付け所とかはあるのでしょうか？こうやってターゲットリストの作成が間違っちゃうとか失敗しがちみたいのももしあればお願いします。

保木　その商材の本質を見抜くということです。多くの案件で最初は業界や企業規模から市場の選定を始 めますが、それだけでは不十分です。例えば、「1,000 億円以上の飲食チェーン」と区切ればそれらしいですが、その中に含まれる全ての会社にニーズがあるサービスなんて無いと思っています。

ではニーズがある企業の共通項とそうではない企業の共通項は何か。その共通項を考えるのがステラアソシエの価値です。なので、後半の質問に答えると業界や年商規模程度でターゲットリストを作るのは得策とは言えないです。

こればっかりは、内部で商材に詳しい人よりも、外部の人間が見たほうが本質が見えることが多いですね。

 新規事業の初期顧客獲得がうまく行かないとき、真っ先に相談すべきパートナー

ー　プロジェクトはどういう役割分担で進んだのですか？

細井　仮説立案は先ほども話しましたが、弊社の仮説をまず共有し、それをもとによりいい仮説をステラさんが提案してきてくれます。その後両社でディスカッションを重ねながら、商談前の仮説を作り上げる流れです。その仮説をもとに、アポを取っていただきます。

商談当日ですが、サービスの開発背景やシステムのご説明は日立システムズ、会議のファシリテーションやクロージングをステラさんというような分担です。単に同席してもらっているというより、議論を活性化する役割を担ってもらっています。そこに会社の垣根はなく、1つのプロジェクトチームとして動いています。

ー　お客様との商談でステラアソシエが同席した際、ステラアソシエの商談の進め方が上手いと思った部分を教えてください。

細井　第三者の立場から、「今の話における課題は何ですか？」とか「こういう目的でGWBCが活用できそうですか？」という議論を深め、商談化する確度を高める質問を挟んでくれることが良いと思います。お客様も新しい視点を得られますし、その場のディスカッションの幅が広がりました。

あとは第三者が入るだけでも商談の価値って全然違うんです。お客様の立場で考えると、我々製品を売りたい立場から話を聞かれるのと、第三者からフラットな意見を言われるのとでは、受け止め方が違うと思います。

ー　最後に、どんな時にステラアソシエにお願いしたら良いと思いますか？

北原　やはり早期に新規事業を立ち上げたい時だと思います。例えば、今回のようにターゲットを絞るための仮説を出したり、継続案件を5件獲得することは自前でやっても1年かければできるかもしれません。しかし、短期で達成しようとすると、新規事業や新規開拓のプロではない私たちでは限界があります。

商材のターゲットが定まり、あとはそのターゲットに売るだけ、リードカスタマーさえたくさんあれば売れる、という状態になればリードジェネレーションの会社は有効かもしれません。一方で、まだターゲットが定まっていないとか、導入実績が0に近い、という新規事業の立ち上げ期においては、精度の高い仮説作りと継続案件化に徹底的に伴走してくれるステラさんの出番だと思います。

ですから新規事業の初期顧客獲得に困っている企業さんがいたら、「Webマーケティングでリードカスタマーを獲得するか？」「テレアポで商談創出するか？」などと手法に悩む前に、「そもそも自社で考えている顧客獲得のための仮説は正しいのか？」について、まずはステラさんに相談してみると良いのではないでしょうか。