日産化学株式会社
「決裁者から得られる、『本当のニーズ』こそが重要です」老舗材料メーカー、日産化学の「キーマンアクセス」の活用事例
【写真左から】ステラアソシエ株式会社 代表取締役社長 保木 佑介日産化学株式会社 企画本部 情報通信材料開発部 藤本…
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キーマンアクセス
決裁者へ直接アプローチする、BtoB新規顧客開拓サービス
独自のターゲティングノウハウで決裁者・キーマンへ直接アプローチし、新規顧客開拓を実現します。BtoB営業の効率化に貢献します。
お問い合わせABOUT
キーマンアクセスとは｜
新規顧客開拓を加速する決裁者アプローチ
決裁権を持つキーマンへ最短距離で接点をつくり、新規顧客開拓を加速する営業支援サービスです。従来の担当者経由の営業では届かない意思決定層へ、独自ネットワークでアプローチします。
01
キーマンアクセスの定義
決裁権を持つキーマンに直接アプローチし、新規顧客開拓につなげる手法です。担当者経由では届かない意思決定層に、最短距離で接点をつくります。
02
営業代行・リスト販売との違い
単なる架電やリスト提供ではありません。意思決定者を特定し、接点を設計する点が本質的な違いです。量ではなく、届くべき相手に届ける質を追求します。
03
アプローチ可能なキーマン階層
経営層／事業責任者／技術責任者の3階層にアクセス可能です。
経営層
›
事業責任者
›
技術責任者
CHALLENGES
大企業が抱える新規事業の課題
開発・生産を予定している技術の提供先候補が10社程度と少なく、かつ海外企業のためアプローチすべき部署もツテもない。
対象マーケットの将来性について市場レポートは右肩上がりの予想だが、信じてよいか判断できず開発計画を進められない。
STRENGTHS
ステラアソシエの特長
GLOBAL NETWORK
300,000
名+
北米・欧州・東南アジアを含むキーマンネットワーク
決裁者へのダイレクトアプローチ
専門家へのヒアリングや企業決裁者への仮説検証・PoC打診が可能です。
グローバルネットワーク
国内だけでなく北米・欧州・東南アジアの企業キーマンへのアクセスが可能です。
1,000件以上の実績
新規事業の専門性と豊富な実績に基づき、最適なアプローチ戦略を設計します。
COMPARISON
他社との違い
「量」を売る営業代行やリスト販売とは異なり、ステラアソシエは意思決定者に届く「質」のアプローチで新規顧客開拓を支援します。主な違いを項目ごとに整理しました。
| 営業代行・ テレアポ代行 |
リスト販売 サービス |
RECOMMENDED
ステラアソシエ
|
|
|---|---|---|---|
| 新規事業の専門性 |
なし
|
なし
|
1,000件以上の実績
|
| 決裁者・キーマンへの到達 |
担当者どまりが多い
|
リスト提供のみ
|
意思決定層へ直接
|
| ネットワークの範囲 |
国内が中心
|
保有リストに依存
|
国内外30万名
|
| 海外企業への対応 |
対応が難しい
|
対応が難しい
|
北米・欧州・東南アジア
|
| アプローチの考え方 |
量（架電数）重視
|
提供して終わり
|
質（届く相手に届ける）
|
| 戦略立案・伴走 |
実行代行のみ
|
なし
|
立案から実行まで伴走
|
営業代行
との違い
営業代行は、ウォーターサーバーや光回線のように「分かりやすい商材」にこそ向くものです。営業は本来その商材を深く理解しなければ成立せず、何でも扱えるわけではありません。私たちが支援する製造業・通信・SIerといった領域は、高度な技術や、商材という形ですらない「化学の素材」「部材」であることも多く、それを営業代行として引き受けられる会社自体がまず存在しません。
この領域で本当に求められるのは、次の2点です。
01
商材そのものを深く理解していること
02
想定企業がどのような課題を抱えているか、その「課題の掘り起こし」ができること
売れたか売れなかったかという結果だけを追うものではないため、一般的な営業代行会社の出番ではないと考えています。
テレアポ代行
との違い
営業代行と同じく、「どんな商材でもテレアポできます」という会社はほぼありません。とりわけBtoBの高価格帯かつ上流の商材までテレアポで扱える会社は、まずほとんど存在しないのが実情です。商材理解と課題設定を前提とする私たちのアプローチとは、そもそも土俵が異なります。
リスト販売
との違い
リスト販売会社は、「この業界のこういう企業に」という要望を伝えればリストを提供してくれます。しかし、ターゲティングそのものを代行してくれるわけではありません。
「どういう会社の、どういう部署の、どういう役職の人に提案すべきか」が明確でない状態では、リストは活用できません。特に大企業は部署が多岐にわたり、それぞれに提案の可能性があるため、どこにアプローチすべきか判断に迷いがちです。
つまり、ターゲティングが定まらない限り、リスト販売サービスを使いこなすことは難しいのです。ステラアソシエは、このターゲティング設計そのものから支援します。
「新規事業の専門性」と「国内外30万名のネットワーク」の両立が、
ステラアソシエが選ばれる理由です。
PROCESS
新規顧客開拓プロジェクトの流れ
01
ターゲット企業・部署の特定
新規顧客開拓の対象となる企業・部署を条件整理し特定します。
02
意思決定者（キーマン）の特定
対象部署内で決裁権を持つキーマンを特定します。
03
接点ルートの設計
30万名超のネットワークを活用し、最適な紹介・接触ルートを設計します。
04
アプローチ実行
設計したルートでキーマンへ直接アプローチし、商談機会を創出します。
05
商談セット・フォロー
商談をセットし、以降のフォローアップまで一貫して支援します。
RESULTS
新規顧客開拓の支援実績
30万名超
アクセス可能な
ビジネスパーソン
300件以上
新規事業・開拓
プロジェクト支援
2018年〜
大手製造業を中心に
継続支援
主な支援業界
製造・メーカー
素材・化学
IT・SaaS
商社・流通
医療・ヘルスケア
インフラ・エネルギー
CONSULTANT
業界経験豊富なコンサルタントが貴社をサポート
代表取締役
保木 佑介
大学時代、ヤフーグループにて求人サービスの立ち上げに関わりサービスリリースから運用までを経験。RPAホールディングス（現オープングループ【6572】）に入社後、大手製造業が保有するR&D技術の出口探索を中心に100以上の新規事業プロジェクトに従事（主な担当業界は化学とSIer）。
2018年3月、RPAホールディングスのマザーズ上場を機として同5月にステラアソシエを創業。2020年、No.1を証明する「ファーストテックサーチ」をリリースし、テレビCM等の根拠データとして利用される。その後、No.1調査の有識者としてNHK「クローズアップ現代」に出演。